仕事の成果を決める要素は数多くありますが、その中でも見落とされがちなのが「ヒアリングの質」です。
企画も戦略も施策も、すべては相手の課題や状況を正しく把握することから始まります。
ところが、多くの現場では「話を聞いたつもり」で終わってしまうことが多い。
相手が本当に求めていることを引き出せず、表面的な答えをなぞるだけで結果につながるわけがありません。
実際、優れた成果を出しているプロジェクトほど、徹底したヒアリングが行われています。
ヒアリングの目的を正しく理解する
ヒアリングの目的は、単に「情報を集めること」ではありません。
本当の目的は、相手の思考の奥にある前提や価値観を理解することであり、さらに言えば「そういった前提や凝り固まった価値観を壊す」ことにあると思っています。
そして何より、課題を突破するクリエイティブを生み出すため。
一方で、表面上の要望だけを受け取ると、解決策はどうしても小さくまとまってしまいます。
たとえば「売上を上げたい」という声の裏には、ブランドの方向性の迷いや利益率の低下という問題が潜んでいることが多かったりします。
これを探り当てるためにヒアリングをするんです。
マーケティングの世界では、調査データよりも「なぜその数字が生まれたのか」を見抜ける人が成果を出します。
同じように、ヒアリングも数や事実の確認にとどめるのではなく、「なぜそう考えるのか」「何が背景にあるのか」を聞き出すことが大事な点です。
ヒアリング時に最も大事にしている考え方
ご相談いただいた方に対してヒアリングさせていただく際、最も大事にしているのは、「解決するぞ」という態度ではなく、「一緒に考える姿勢」です。
世の中には無数の答えが流通しています。
ノウハウ本や成功事例の記事、SNSのお役立ちコンテンツ。
それらが役に立つことは間違いありません。
私自身も多くの場面で助けられてきました。
しかし、そういった答え以上に大切なのは、”問い”を立てること。
世界的コーチのアンソニー・ロビンズは「質の高い質問が、より質の高い人生をつくる」と言っています。
ピカソも「コンピュータは役立たずだ。答えしか出せない」という言葉を残しています。
つまり、誰かからの答えや正解よりも、
本質をえぐる問いを立て、自分たちならではの新しい答えを探しにいくことが何よりも大事だとということ。
だから、事業を前進させるのは、答えではなく「問い」なんです。
実際に、日々クライアントの経営者と向き合っていて感じるのは、解答を提示されるよりも「その考えの前提は何か」「本当に解決したいことは何か」と問われる方がありがたい、という声が多いこと。
問いによって固定観念から解放され、意思決定に意味が生まれ、今後の事業活動の選択肢が広がる。
だからどんな場面においても、「問いを立てつつ、一緒に考える」ことを徹底しています。
問いの質が、アウトプットの質を変える。
加えて、“問い”が大切な理由に、アウトプットの質を大きく高めてくれるという点があります。
仕事の成果が振るわないとき、多くの場合、その原因は「問いの質」にあります。
核心を突いていない問いからは、核心を突いていない答えしか出ません。
逆に、本質をえぐる問いが立つと、アウトプットは自然と鋭くなります。
たとえば、新商品の企画会議で「どんな機能を追加すれば売れるか」と問えば、細かな改善策しか出てきません。
しかし「この商品が市場に存在する意味は何か」「顧客はどんなシーンで、どんな不満や不安、不便を抱えているのか」と問えば、議論の質は一気に変わります。
顧客の生活導線や購買動機、さらには競合との差別化にまで踏み込むことができ、結果として単なる機能追加ではなく、事業そのものの方向性に直結するアウトプットが生まれます。
話が少しだけ逸れますが、ここでもう一つ、個人的に大切にしている姿勢を共有させてください。
以前ある経営者の方から「萩原さんと議論していると不安が解消されるのでそれだけでありがたいです」と言っていただきました。
とてもありがたい言葉です。
ただ、あくまでもその場の不安解消だけを目的に問いを立てているわけではありません。
私の仕事はあくまでも、ブランドディレクションであり、クリエイティブディレクション。
徹底してヒアリングし、問いを組み立てるのは、事業やブランドの「本質的な価値」を市場に正しく伝わる形に変えるためです。
だからこそ、長期の成果に直結する意思決定を一緒につくることに時間を使います。
そして、いつも意識するのは、その議題における一番重要な問い(セントラルクエスチョン)を見つけることです。
ここを取り違えると、どれだけ時間を使っても成果は出ません。
逆に、セントラルクエスチョンが定まれば、打ち手の優先順位がはっきりし、検証の指標も決まります。
問いを変えればアウトプットが変わる。
このシンプルな事実が、チームの動き方と最終成果を大きく左右します。
選択を正解にするところまで伴走する。
私たちは、子どもの頃から「正しい答え」を求められてきました。
答えが用意された問題に対して、正解を出すことで評価される。
しかし、実際のビジネスや人生には「答えのない問い」があふれています。
そこでは、答えを探す力よりも、全く新しい問いを立てる力が求められているんです。
ある経営者から「選択そのものに意味はなく、選択を正解にしていくことにこそ意味がある」と教わったことがあります。
当時は「なるほど」と思う程度でしたが、今になってその言葉の重みを実感しています。
人生も企業活動も、後から正解にしていく積み重ねの連続です。
だから私は、クライアントの方々と全く新しい問いを一緒に見つけ、選択を正解にするところまで伴走したいと思っています。
そんなかたちで挑戦を支えるのが、リコルクの役割です。
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この記事を書いた人
クリエイティブディレクター
萩原 雅貴
これまで100を超えるブランドのWEB・デザイン・クリエイティブディレクションを担当。固有の価値を伝える現場において、ビジョン・コンセプト開発、事業戦略設計、制作クリエイティブディレクション、執筆まで。ものづくりに情熱を注ぐ人や組織と手を組み、情報ではなく情緒でつなぐことを指針に活動。ブランドマネージャー1級
